Héctor Anibal Quintero Cano
Usando métricas de medición y Gestión por indicadores (KPT’s)
Abrir mercado implica introducir un producto en un entorno competitivo o nuevo.
Para lograrlo, el equipo comercial debe cumplir con ciertos pasos que le ayudan a tener métricas de comportamiento, evaluación y estadística para tomar decisiones asertivas medibles.
“Lo que no se mide ni cuenta no existe.”
Estudio profundo del mercado objetivo. Un estudio profundo del mercado objetivo es esencial para que cualquier negocio, especialmente en crecimiento logre posicionarse de manera estratégica y rentable. A continuación, explico de forma profesional y práctica los factores más importantes que debe tener en cuenta:
Segmentación del mercado.
Defina con precisión quién es su cliente ideal, segmentándolo por: Demografía, edad, género, nivel socioeconómico, profesión, ubicación geográfica: zonas rurales, urbanas, ciudades, barrios específicos, estilo de vida y valores, consumidores conscientes, enfocados bien sea en salud, sostenibilidad, productos frescos y naturales. (ejemplo) Comportamiento de compra: frecuencia, ticket promedio, canales preferidos (tienda física, a domicilio, redes sociales, etc.).
Necesidades y deseos del cliente.
Identifique qué necesita o desea resolver su cliente ideal con su producto: (ejemplo) ¿Valora la frescura? ¿Busca un sabor casero, natural? ¿Prefiere productos libres de químicos? ¿Está dispuesto a pagar más por calidad y origen confiable?
Tamaño y potencial del mercado.
Estudie cuántos posibles compradores hay en la zona y cuánto consumen o requieren el producto o servicio: (ejemplo) ¿Cuántas tiendas o restaurantes pueden comprar? ¿Cuál es el volumen de: (ejemplo) consumo de arveja o pollo en su región? ¿Hay tendencia creciente hacia productos de campo saludables para el bienestar del consumidor?
Competencia directa e indirecta.
Analice quién más ofrece lo que usted vendes: ¿Quiénes son los competidores más fuertes? ¿Qué precios manejan? ¿Qué canales de distribución usan? ¿Qué debilidades tienen que usted pueda aprovechar?
Tendencias del mercado.
Detecte si hay movimientos favorables para su tipo de negocio bien sea aumento del consumo de alimentos orgánicos. Rechazo a productos ultraprocesados. Mayor preferencia por apoyar productores o marcas locales.
Comportamiento del consumidor.
Estudie cómo, cuándo, dónde y por qué compran: ¿Compran por necesidad o por impulso? ¿Con qué frecuencia hacen pedidos? ¿Prefieren entregas a domicilio o comprar en tienda? ¿qué esperan del producto?
Canales de comunicación y venta.
Identifique cómo puede llegar al mercado objetivo: ¿Usan redes sociales o WhatsApp? ¿Prefieren trato directo o a través de distribuidores? ¿Se conectan mejor con marketing visual, muestras o recomendaciones?
Capacidad de pago.
Es fundamental entender cuánto está dispuesto a pagar su cliente: ¿Cuál es el precio promedio que consideran justo por el producto? ¿Qué factores valoran más: precio, calidad, origen, servicio?
Barreras de entrada.
Conozca las dificultades para entrar o crecer en el mercado, teniendo en cuenta aspectos como falta de confianza inicial del cliente. Requisitos sanitarios o logísticos. Competencia muy establecida.
Factores culturales y emocionales
Tenga presente los aspectos que conectan emocionalmente con su marca: Productos que recuerdan la infancia o la cocina tradicional. Mensajes que transmitan cercanía, confianza y salud. (para el caso de alimentos) Identificar necesidades, deseos y hábitos de compra del consumidor. Analizar la competencia y detectar oportunidades no cubiertas.
Construya una plantilla o herramienta para aplicar este estudio a su emprendimiento con preguntas concretas y campos para registrar sus observaciones.
Defina propuesta de valor claras ¿Qué problema resuelve su producto? ¿Qué lo diferencia (precio, calidad, servicio, innovación)?
Segmentar el mercado.
Clasificar los clientes por criterios como: edad, ubicación, nivel de ingresos, comportamiento de consumo.
Diseñar una estrategia de entrada.
Elija canales (físicos o digitales) para llegar al cliente, defina precios iniciales competitivos y promociones de lanzamiento. Estableciendo metas por territorio, vendedor o cliente ideal.
Ejecutar acciones comerciales.
El «testeo de producto» (también llamado prueba de producto) es un proceso en el que los consumidores evalúan un producto, ya sea en su forma física o como prototipo, para que las empresas puedan mejorar su diseño, funcionamiento y comercialización antes del lanzamiento. Este proceso ayuda a identificar posibles mejoras, ajustarse a las expectativas del mercado y evitar errores costosos. Haga visitas presenciales o virtuales bien estructuradas con enfoque consultivo.
Presente el producto con muestras, pruebas gratuitas o demostraciones.
Recoger retroalimentación del cliente.
Usar encuestas, entrevistas o CRM para entender objeciones y mejorar continuamente.
PRINCIPIOS CLAVE PARA CRECER COMERCIALMENTE
Consistencia comercial.
La constancia genera confianza. Vender todos los días, sin pausas.
Adaptabilidad.
Escuchar al mercado, modificar la oferta según lo que funciona o no.
Educación al cliente.
Cuanto más sabe el cliente sobre su producto, más confía en usted.
Relaciones estratégicas
Crear alianzas con distribuidores, influenciadores o líderes del sector.
Gestión por indicadores (KPT’s) Los KPTs (Keep, Problems, Try) son un modelo de retroalimentación que se utiliza después de una reunión o proyecto para identificar lo que se hizo bien (Keep), los problemas que surgieron (Problems) y qué se puede probar o intentar para mejorar (Try). Es una herramienta útil para la mejora continua y el aprendizaje.
Keep (Mantener): Identifica las acciones, decisiones o procesos que funcionaron bien y que deben seguirse implementando.
Problems (Problemas): Enumere los desafíos, obstáculos o áreas de mejora que surgieron durante el proceso.
Try (Intentar): Sugiere ideas, estrategias o acciones que se podrían probar para abordar los problemas identificados y mejorar el proceso en el futuro.
Los KPTs son una herramienta efectiva para fomentar la reflexión, el aprendizaje y la mejora continua en equipos de trabajo o en proyectos individuales. Ayudan a identificar tanto los aspectos positivos como los negativos de un proceso, permitiendo tomar decisiones informadas para optimizar el rendimiento y la eficiencia.
Ejemplo: Después de una reunión de proyecto, los KPTs podrían incluir: Keep:” La comunicación fue fluida», «La estructura de la reunión fue efectiva», «Las decisiones fueron tomadas de manera clara y concisa».
Problems:” Hubo dificultades para acceder a ciertos documentos», «El tiempo fue insuficiente para discutir todos los puntos», «El seguimiento de las acciones pendientes fue inconsistente”. Try:» Crear un repositorio central de documentos», «asignar roles específicos para la gestión del tiempo», «Implementar un sistema de seguimiento más eficiente». Esta es la gestión por indicadores (KPI’s) es una de las diversas formas de medir la tasa de conversión, ticket promedio, crecimiento mensual o retención de clientes.
El ticket promedio es una métrica que representa el gasto promedio de un cliente por cada compra que realiza en un negocio. Es decir, es la cantidad de dinero que, en promedio, un cliente gasta al realizar una transacción.6
¿Cómo se calcula? Para calcular el ticket promedio, se divide el valor total de las ventas realizadas durante un período específico por el número total de transacciones o ventas realizadas en ese mismo período. ¿Por qué es importante?
El ticket promedio es un indicador clave para la gestión de un negocio, ya que permite: Analizar el comportamiento del cliente: Permite entender qué tipo de productos o servicios son más populares y qué tipo de clientes son más propensos a gastar más.
Identificar oportunidades de mejora: Permite identificar áreas donde se puede aumentar el valor de cada compra y, por lo tanto, aumentar las ganancias.
Establecer estrategias de venta: Permite crear estrategias de venta más efectivas, como promociones, descuentos o programas de fidelización, para aumentar el ticket promedio. Permitiendo evaluar el negocio en los términos de ventas y ganancias.
