Phillip Kotler dice que “el marketing no es tanto el arte de vender lo que produces, sino el arte de saber qué debes producir “. Esta, en mi concepto, es una de las definiciones más sencillas para entender y a su vez diferenciar el marketing de las ventas. Son innumerables las diferencias entre ambos conceptos; hay quienes dicen que la gran diferencia entre las empresas de antes y las de un corte más moderno está precisamente en que las viejas empresas se enfocan en el producto mientas que las modernas se enfocan en el cliente, es decir, en el conjunto de técnicas para satisfacerlo.
La experiencia adquirida en 50 años de trasegar por el mundo del hotelería y el turismo me da cierta autoridad para poder aconsejar a los colegas de la industria del alojamiento cuando de poner en funcionamiento un hotel o cualquier tipo de establecimiento se trata. Dentro de todas las acciones que se deben llevar a cabo, las tareas de mercadeo y ventas juegan un rol estelar, porque son ellas las que se enfocan en las tareas necesarias para atraer los ansiados huéspedes, los que ponen a sonar la registradora. Un hotel, por más hermoso, bien dotado o concebido que sea, estará condenado al fracaso sin una estrategia de mercadeo y ventas.
A causa de estas épocas de incertidumbre por las que está pasando la humanidad, siento mucho saber que muchos establecimientos de alojamiento no van a lograr abrir sus puertas debido a no haberse preparado eficientemente para este anhelado momento. Una gran mayoría de ellos están en tareas relacionadas con la Pandemia y muchos de ellos me responden: “Estoy concentrado en la adecuación de los procesos y protocolos de bioseguridad, sigo al pie de la letra todos los decretos, estoy a la espera que me autoricen a abrir y listo “. Pocos colegas me hablan de tener una campaña de promoción, de mantener contacto con los proveedores de clientes: Directos, Agencias de Viajes, Tour Operadores, Mayoristas, Operadores de Congresos y Convenciones y otros más, componentes de la cadena de comercialización.
Invito a todos mis colegas, aprovechando el tiempo libre que genera este Paro Forzoso, a que revisen algunas de las diferencias que hay entre Ventas y Mercadeo. Hagan este juego, comparen y en el mismo orden, procuren enfocarse en Mercadeo.
VENTAS:
Enfocado en las necesidades del vendedor: vender el producto.
“Que el cliente consuma lo que la empresa vende”.
Lo importante es que el cliente se aloje y compre, luego, que vengan más y más.
Enfocarse en resultados al corto plazo.
Conocer a fondo nuestro producto y el que ofrece la competencia.
MARKETING:
Basado en las necesidades del cliente, diseñar y ofrecer un producto adecuado
“Que mi hotel tenga lo que el cliente quiere” (planes adecuados a lo que el mercado pide)
Todas mis estrategias enfocadas a lograr que el cliente repita estadía muchas veces.
Objetivos trazados en lograr resultados a mediano y largo plazo.
debemos conocer a fondo a nuestro cliente, y de qué otras maneras podemos satisfacer sus necesidades.
Como verán, a estas alturas con mente “marketinera, estoy concentrado y ubicado seis meses adelante; eso sí, con los pies en la tierra a sabiendas que de este lodazal vamos a salir.
Vendrán tiempos mejores….
Hasta la próxima,
