Por Iván Restrepo
El Yield Management o La Gestión del Rendimiento es una técnica o sistema de gestión que consiste en aplicar tarifas diferentes en función del tipo de demanda. El objetivo de este método es maximizar las tarifas cuando hay más demanda que oferta, maximizar la ocupación cuando la oferta es mucho menor que la demanda.
En la hotelería, se usa para maximizar la rentabilidad de un alojamiento, variando los precios de las habitaciones; las tarifas se deben monitorear en el día a día de forma tal que se puedan adaptar a la demanda y con más veras en los tiempos actuales en donde la Internet nos da la facilidad de conocer el estado al minuto del comportamiento de la oferta y la demanda, en sí, es una forma de poder maximizar los ingresos a través de la aplicación de tarifas variables. A modo de comparación y para una más fácil comprensión, quienes nos desenvolvemos en la apasionante área del mercadeo decimos: “Saber ante quien, cuando y hasta dónde nos los bajamos”; más sencillo de entender, imposible.
Hoy en día, no existen tarifas impositivas en la industria del alojamiento, estas las determina el mercado de la oferta y la demanda, por lo tanto mi recomendación es, aprovechando la inmediatez de Internet: Llevar a cabo análisis de la competencia o en el argot del mercadeo “Bench Marking” con mayor intensidad previo a las temporadas pico o cuando se detecta un inusitado aumento de la demanda para un periodo especifico, lo cual amerita de forma inmediata investigar que está pasando en el destino; voy a recurrir a un ejemplo entendible: Nuestro equipo local – El Deportes Quindío– súbitamente va a jugar la final de la liga nacional con Millonarios en Armenia (soñar no cuesta nada), los hinchas de Millos comienzan a demandar alojamiento al punto tal que en cuestión de días la oferta comienza a saturarse, este es el momento adecuado en donde, para optimizar los ingresos es aconsejable subir la tarifa, en ocasiones, hasta es recomendable restringir el mínimo de noches no solamente a una sino a varias (esto suele suceder en los campeonatos mundiales en donde, dada la demanda para cierto encuentros se restringe el número de noches hasta 4 ó 5, ¡vaya usted a saber!
En nuestro medio, a estas alturas todavía es posible encontrar hoteles que venden:
– Misma tarifa para acomodación Sencilla ó Doble
– Misma tarifa, sin discriminación para alta o baja temporada.
– Venta a grupos MICE (Grupos de Reuniones, Incentivos, Congresos y Eventos) en alta temporada. A este respecto, mi consejo es proponer al grupo en mención, llevar a cabo su grupo en otra época identificada como de baja ocupación a través de incentivos que motiven al cliente a cambiar de fecha, de esta forma su hotel recibe sus clientes habituales en la alta temporada a una tarifa robusta y aparte de esto, genera ocupación e ingresos en una temporada en donde no esperaba tener mayor movimiento.
Es mucho lo que hay para saber a este respecto. Mi consejo es simple y sencillo: Si desconoce estas técnicas, consulte con los expertos.
Para finalizar, la técnica de Yield Management facilita poner a disposición nuestro hotel en temporadas muertas a mercados sensibles al precio; el límite es el conocimiento y creatividad de usted como proveedor.
Hasta la próxima,
